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店铺管理-杉杉店长的专卖店管理及经营的方法

时间:2012-01-14      浏览:      作者:


      沈素梅是“老资格”的杉杉人了,加盟杉杉至今已有四年多的时间,从98年12月出任扬州公司杉杉专卖店店长至今,也有两年时间了。经过多年商海的沉浮及洗练,她总结出了一套行之有效的专卖店管理及经营的方法。

在营业员的招聘及培训上:
      扬州杉杉专卖店的营业员都是从劳动力市场招聘而来的,没有因为谁的后门硬介绍近来的情况。我们对营业员的要求较高的,比如高中毕业、年龄在25周岁以下,有一定的商业经验等等,经面试合格后初步录用,对初步录用的营业员开始进行系统的规范的培训,优胜劣汰,经培训结束考核合格后方可进入卖场。进行营业员的培训是按照下列步骤来进行的:

1、 面试合格后安排见习,见习一般安排在周末,因为周末客流量比较多,能够看清楚整个销售过程,充分发挥自身的长处,逐步适应卖场的环境。
2、 通过三天见习进行初步的培训,培训是从以下几个方面开始的。
A、 谈谈三天见习的感受和做一个合格的营业员必须具备的条件。
B、 介绍杉杉企业状况,了解杉杉的企业内涵。
C、 销售技巧。
D、 礼貌用语。
E、 掌握商品知识,提高服务质量,找到接近顾客的切入点。
3、 培训结束后,经考核合格者签定劳动合同,保障双方的利益。

在专卖店的管理上:
      卖场是公司的窗口,是买卖成交地,它代表着一个企业的形象,品牌的档次经过摸索,我主要从以下来管理的:

1、 店员的仪容仪表
我们是窗口行业,营业员的仪容仪表非常重要,要求统一着装,佩带工号,梳理整齐,化淡妆,面带微笑,两脚成45度站立。两手交叉放在前面,展示专业形象,体现精神风貌和规范管理。
2、 礼貌用语
顾客走进专卖店到顾客离开专卖店,重点强调规范礼貌用语:“欢迎光临,您好”、“欢迎再次光临”、“请您走好”、“麻烦您到收银台付款,我替您包装”等等。
3、 掌握接近顾客的时机
顾客进入卖场时,不应一哄而上,顾客一般情况下可分为三种类型:闲逛型、可能购买型、决定购买型。闲逛型我们只做简单介绍,但决不允许怠慢顾客。对可能购买型,营业员的介绍很重要,要让衣服会说话,必须要耐心介绍,鼓励他试穿,这时你一定要突出本品牌的特点,做工、面料、领口、版型、里衬等等,要求营业员千万不能贬低其他品牌,你要巧妙地让顾客自己来比较,自己来评论试穿的感觉。因为现在的品牌竞争非常激烈,我们要用服务去取胜,让顾客感受到,不仅仅品牌是名牌,杉杉的服务也是星级服务。营业员必须注意顾客的面部表情,当顾客一直注意某种商品或者用手触摸时以及和顾客眼光相碰时,可以巧妙地问话并找到切入点,不同类型的顾客要采取不同的方式,尽量满足顾客的需求。专卖店的仓库在五楼,有时营业员为了一套西服,甚至一件衬衫往返来回好几次,从不抱怨,只为了作好一笔生意。
4、 商品知识
做好营销的重点是商品知识,如果自己本身对自己商品的特征都介绍不出来,销售就不可能作好,所以我们在作好销售的同时要不断的学习专业知识,了解顾客的心理,在推销产品是,一定要让顾客了解商品的特性、优点、好处及保养方法,这就必须要掌握面料的特点与西服的尺寸,灵活运用成衣尺寸与净胸围之间的关系,专卖店每月都进行学习并考核与奖金挂钩。
5、 店长
店长是一间店铺的统领,对店铺的出样、摆放、运作都要有思想和策略,卖场模特的出样要新颖,我们是一星期更换一次,运用色彩搭配创造焦点。比如断码的西服31127,以前放在货架上无人问津,自从有一次我们让橱窗的模特穿上这种款号的西服,配了一件浅蓝的衬衣,系了一根红色领带,非常抢眼,销售很好,现在不但这种货号畅销,还促成顾客订了一批工作服。衬衫运用彩虹色方式出样,不但方便了顾客的挑选,增加顾客的购买欲,还提高了销售。专卖店坚持例会制度,周会由我来主持,月会由经理主持总结,在作好销售的同时,各柜台建立尺码动态表,每一种品种库存尺码都在表上反映出来,动态表上的数量与台帐的数量必须相符,不定时的检查,这样不但有利于补货,而且方便了顾客,缩短了时间,提高效率。
6、 店里的卫生要整齐、清晰
给顾客有一个轻松、干净的购物环境,每天早晨重点打扫,中午交接班后必须打扫表面玻璃、地面,晚上下班前将西服罩蒙盖上,防止灰尘。

      经过专卖店全体同仁的共同努力,专卖店99年实现销售428万元,日销售最高为12万元,取得了较好的经济效益和社会效益,今年我们又制定了全年销售指标,根据季节性变化,制定了相应指标,,季度指标中又制定了月指标和个人指标,超过指标除提成2%作为奖金外,根据超额比例实行超额奖金最低为100元,这样不但调动了职工的积极性,而且相互之间有了竞争,大家都尽心尽力作好每一笔生意。

(原文:http://info.china.alibaba.com/news/detail/v3000103-d1000636007-p2.html#newsdetail-content)

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